iFood testa nova estratégia para conquistar a classe C

Já consolidado entre os consumidores das classes A e B, o iFood agora volta seus esforços em conquistar a classe C. Segundo Lucas Marini Pittioni, vice-presidente de legal affairs, public policy e M&A da empresa, o iFood vem desenvolvendo estratégias para se aproximar desse público e, após 12 meses de testes em Salvador (BA), acredita ter encontrado o modelo ideal, que deve ser implementado em breve.

“O iFood tem grande penetração nas classes A e B, mas sabemos que elas não representam a maior parte do Brasil. Um dos nossos desafios é buscar uma oferta boa, barata e economicamente viável para a classe C. Testamos muitas coisas que não deram certo até que, no ano passado, encontramos um modelo que parece viável, e vamos começar a colocá-lo em prática”, disse Lucas durante o Link Tech Day 2025, evento promovido pela Link School of Technology neste sábado (12).

“A gente já tinha os restaurantes na plataforma; o desafio era adaptar a oferta às realidades locais”, contou Lucas. “Quando se trabalha com um ticket médio mais baixo, mantendo o mesmo nível de eficiência, há o risco de o custo logístico da operação se tornar desproporcional e a conversão cair. Em alguns casos, o pedido pode até deixar de ser economicamente viável”, acrescentou.

“Levou um tempo para convencer os restaurantes a reduzirem seus preços, mostrando que, embora o ganho por pedido seja menor, o aumento no volume de vendas compensa. Ou seja, no total, o restaurante acaba lucrando mais”, explicou. “A mesma lógica se aplica ao entregador: com um crescimento no número de pedidos, ele se torna mais produtivo e realiza mais entregas, ganhando mais no volume absoluto do que em cada entrega individual.”

Ele reconhece que, na prática, a execução é mais complexa do que a teoria. “Após 12 meses de testes em Salvador, a proposta se mostrou viável. Mas agora teremos que aplicá-la em grande escala, e isso não é simples”, pontuou Lucas.

O plano é aplicar a estratégia em 12 grandes cidades e, caso validada, expandi-la para todo o país. “No iFood, adotamos uma mentalidade de growth hacking para o que ainda é incerto. Já nas frentes que são core, seguimos com foco em processos e eficiência”, destacou Lucas.

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